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• ソリューションエンジニアの教科書

まとめ

会話のポイント

• 顧客が課題を解決するために何らかのアクションを起こしている状態ならば、積極的なアプローチが功を奏す確率が高い
• 顧客に同じ事を別の担当者から何度も質問しないように、社内の営業担当との情報共有を実施し、最新状況のキャッチアップを怠らない
• 序盤はテーマを可能な限り広げて、一通りテーマをさらってから、個々のテーマを深掘りする
• 相手との信頼関係の強さに応じて、ビジョンエンジニアリングの主張の強さを調整する
• 相手が持っているビジョンを否定することなく、課題とビジョンのギャップを明確にする
• オープンクエスチョンをする際は、先に自分の仮説や理解を相手に示し、その仮説や理解を検証するような質問をして、相手の脳に負担をかけないように努める
• 全ての質問が同じ重要度ではないため、時間をかけるべき質問を選別して対応する
• 出来ないことは出来ないと正直に伝える

デモ・ハンズオンの心構え

• 顧客は相手がどこまで準備してきたかを見ている
• 製品トレーニングは受講者の技術スキルを引き上げることが目的
• デモは顧客の課題を解決できることを証明することが目的
• 顧客の課題を仮説ベースで考えて、仮説を元にデモのシナリオを作成する
• プロダクトの機能紹介で終わらない、あくまで課題解決に焦点を当てる

契約時の注意点

• 有価証券報告書を元に、顧客の状況把握に努める、特に注目すべきポイントは以下
  1. 対処すべき課題：課題の把握
  2. 事業等のリスク：今後についての懸念
  3. 流動比率：年間で現金化できる資産の比率
• 人は誰しも目前になるとリスクに敏感になる
• 完結したQ&Aは蒸し返さない、もし顧客から蒸し返された場合は、過去に回答したことを端的に伝える
• 技術的な話題が再発しないよう、クロージングの会議にソリューションエンジニアは極力出席しない
• 契約前までに完結しなければならない明確な理由がないテーマは、契約後の継続協議対象とする
• 正式契約後に顧客に提供されるサポートサービスの内容を共有して、顧客に安心感を与える
• 顧客は常にベストな選択肢を探しており、解約の危機が年次で訪れる事を忘れてはならない