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• Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術

まとめ

用語集

• アウトバウンド営業：売り手から顧客へ営業を行う（プッシュ型営業）
• インバウンド営業：買い手からの反響を獲得する（プル型営業）
• リード：見込み顧客
• SOL（Sales Opportunity Lead）：購買のタイミングが明確になったリード
• インサイドセールス：非対面営業
• フィールドセールス：訪問営業

内容抜粋

• 買った理由ではなく、買わない理由に着目する（買われないことのほうが圧倒的に多い（アウトバウンド営業では特に））
• 受注時に顧客が契約しているのは、商品ではなく課題解決ができる可能性
• 営業スキルとは関係なく、活用できるのがデータであり、特に顧客事例は頭に入れておく
  • 可能性の見える化をサポート（課題解決の実例を提示）
  • お客様を否定せずに問題提起ができる（似た状況は他社でも生じていると伝えることで、自分達だけではないことを知ってもらい、安心してもらう）
  • 個人のトークスキルに依存しない（顧客の生の声をそのまま伝えるだけ）
• あ

意識したほうが良いと感じたこと